|
在较大的公司中，这种“锅炉钢板”式的条款由专职法律顾问或外请律师起草。在较小的公司中，这样的条款可能由行业协会来起草，可能从竞争对手那里复制，也可能在从印刷商那里购买的表格上发现。在任何情况下，销售员和采购员，即这些具体的业务人员，一般说来，都对他们所使用的订单后面的小号的印刷文字一无所知。然而，通常的商业模式经常会对这种标准化的计划产生影响。例如，采购员可能不得不使用一种购买订单，以便所有交易在公司的会计体系中获得一个编号。这样，必需的会计记录将包含了印制在其反面的、必要的交易关系计划。如果卖方没有反对这种计划并接受了订单，买方的“小字体”就会起到控制作用。如果卖方确有反对，那么就要通过协商解决分歧。
这种的标准化的计划非常普遍。对是否需要在买卖中使用的商业文件复印件的请求被发送至在威斯康星做生意的大约6000家制造公司。我们大约收到了1200份回复，850家公司使用某一类型的标准化计划。只有少数例外，没有回复的公司和350家表示不使用标准化计划的公司都是非常小的生产商，例如当地的面包店、软饮料灌瓶商和香肠生产商等。
尽管商人们能够经常仔细完整地进行计划，但是显然并非所有的交易都是完全理性化的。尽管大多数商人认为明确描述买卖双方履行要求具有显著的、普遍的意义，但是他们并不能总是达到这种理想状态。一家中等规模的汽车零部件生产商的专职法律顾问和采购员报告称，他们的工程师好几次负责为公司购买贵重的机器，却没带回来完整的说明书。工程师们索要了机器类型、制造原理等方面的详细说明材料，但却忽略了机器运行应该达到何种成效的说明。一位律师和一位审计员都声称，大多数合同争议都起因于说明书的模棱两可。
商人们常常宁可依赖于一封短信中“一个守信人的话”，一次握手，或者“共有的诚实和体面”——即使在交易显示出严重的风险的时候。7位来自从事商业业务的律师事务所的律师接受了采访。5位认为商人们经常只是在极小程度的预先计划情况下订立合同。他们抱怨商人们期望“使其简单且避免官样文章”，即便是涉及大额的金钱和面临重大的风险。一位律师讲到他“很讨厌被告诉‘我们信任老马’，因为那时的问题不是诚实与否，而是双方能否达成理解一致的协议”。另一位律师说，商人们在交易中经常只是谈及令人愉快的通例，他们认为他们有了一份合同，但是却不能就任何艰难的、令人不快的问题达成一致，直到被一位律师强迫这么做。两位外请律师有着不同的看法。一位认为大公司通常计划重要的交易，尽管他勉强承认有时事情可能会被遗留在一个相当模糊的状态。另一位反对者代表了一家通常购买重型设备和建筑物的大型公用事业公司。供应商的雇员们在该公司的房地产上安装设备或修建房屋，并且他们可能会在那儿受伤。这样的雇员经常控告这家公司，以至于它在一位律师的协助下谨慎地计划购买，以便要供应商承担这项负担。
另外，标准化计划可能会失灵。在这个先前给出的如此计划的例子中，假定采购员会使用其公司在背面印有24段文字的订单，而卖方可能接受它，也可能反对他不喜欢的任何条款。然而，卖方可能不会阅读到买方的这24段小字体文字，而是在其自己认可的定购确认单的基础上接受买方的订货。一般地，这种定购确认单可能会有10至50段有利于卖方的文字，并且这些条款可能与买方的条款不同或矛盾。卖方认可的单子可能会被买方接受并由一位职员审核。但是她只会阅读确认单的正面，而不是其背面的小号字体，因为她既没有时间、也没有能力来分析她每天应该复核的100到500份订单背后的小字体。确认单的正面——这里详细规定了货物和价格——可能与买方订单的正面相一致。如果确实这样，两份表格就会被归档。在这一点上，买卖双方都可能假定他们已经计划了一次交易并制定了一份合同。然而，他们并没有做到其中的任何一点，因为他们没有就所有印制在单子背面的内容达成一致。这种实践足够普遍，以至于已经有了一个名称。法律教师们称其为“订单之战”。
接受采访的12位采购员中的10位声称其订单背面的条款和那些供应商的确认单背面的条款常常不同或矛盾。然而，他们假定没有进一步行动的购买也是完整的，除非供应商的某一条款确实需要加以反对。而且，只有偶尔情况下，他们才会费劲地去阅读供应商的单子背面的小号文字。另一方面，一位采购员坚持应该就小字体条款达成一致，但是他代表的是其律师说它在计划上给予了极大注意的那一家公用事业公司。另一位声称其公司没有面临订单之战问题的采购员在美国最大的一家制造公司的分支机构中工作。然而，公司可能存在这样一种问题但是没有意识到。采购员定期发送给供应商一份购货订单和另一份需要供应商签字并寄回的单子。第二份单子表明供应商接受买方的条款和条件。公司有足够的谈判权力来迫使供应商签署并寄回这份单子，而且采购员为了落实每一份采购，必须向其公司的一位审计员出示这样的签字。然而，供应商常常寄回买方的这份单子，同时附上其自己认可的、含有冲突性规定的单子。采购员扔掉供应商的单子，然后将其自己的单子归档。当然，在这样一种情况下，供应商并没有默认买方的条款。这里没有协议，没有合同。
16位销售经理被问及订单之战的问题。其中9位声称，常常不能就依从哪一套小字体达成一致，然而另外7位声称不存在这样的问题。这7位中的4位所在的公司的主要顾客是大型汽车公司或大型的纸产品制造公司。这些顾客要求按照他们的条款和条件规范每一次购买行为，通常都要仔细查看供应商是否默认了这一点，并有着谈判权力来按照自己的方式行事。7位没有订单之战问题的销售经理中的另外3位在特殊工业机器制造公司工作。他们的公司很谨慎地与其顾客达成完整的协议。其中两人强调他们不能有任何冒险，因为其公司资金的一大部分与制造任何一部机器紧密相关。另外一位销售经理已受到一个针对其竞争者之一的、涉及50多万美元的法律诉讼的影响。当竞争对手已不能交付一部机器并使其按时运转的时候，一位顾客提起了这起诉讼。接受访谈的销售经理说，他的公司不能保证其机器在一个确切的时间完好地运转，因为它们是按照顾客的需要设计的，这可能会造成困难的工程技术问题。因此，合同要进行仔细的协商。
|
